Cómo crear una estrategia para internacionalizar una empresa

Llevar tu empresa a un mercado internacional es sin duda un gran proyecto, quizás el paso más delicado de todos los que has tenido que realizar en tu camino como empresario. Es mucho lo que se pone en juego, por ello este gran objetivo debe afrontarse con una planificación muy bien detallada que te prepare para introducirte en un mercado nuevo y hacer frente a los desafíos de adaptarte a un país diferente a tu lugar de origen.

Entonces, ¿cómo hacerlo? La estrategia para internacionalizar es un marco de acción para comprender aspectos cruciales como el comportamiento del mercado o el posicionamiento de la competencia, cuáles serían las oportunidades o los riesgos económicos. Asimismo, establecer el orden de las acciones para comenzar a ganar presencia y trabajar para consolidar el posicionamiento de la empresa.

Todo lo concerniente a este tema lo conocerás en cada uno de los puntos de este análisis. Sigue leyendo.

¿Por qué crecen las exportaciones?

Las crisis económicas son momentos cruciales que muchas empresas han estado aprovechando para impulsar sus planes de diversificación, por ese motivo en los últimos años las exportaciones han aumentado considerablemente. Además, los avances del comercio electrónico y el surgimiento de PyMEs con una estructura organizativa flexible y multisede han servido de impulso al comercio internacional.

En el panorama mundial actual decidirse por internacionalizar su empresa es una forma de crecimiento rentable que puede lograrse con la ayuda de tecnología, logística y asesoría adecuada. Estos recursos están más a tu alcance que en año anteriores y harán de la exportación un modelo de negocio viable.

¿Qué beneficios aporta la internacionalización?

Los beneficios de la internacionalización son muchos; algunos de los más destacados son:

• Un considerable aumento de las ventas y las oportunidades de negocio al acceder a una cantidad mayor de clientes. Con el crecimiento del capital se dan más oportunidades de escalabilidad del negocio.
• Entrar en el comercio internacional implica salir de la comodidad, esto forzará a tu empresa a mejorar su gestión y la utilización de recursos.
• Incursionar en otro mercado diversifica el riesgo financiero y los altibajos tendrán un efecto menos negativo en tu empresa.
• Además de la obvia ventaja de vender en un nuevo mercado, la internacionalización también mejora tu percepción y posicionamiento en tu mercado local.
• Crear alianzas comerciales con nuevos partners que te ayudarán a diversificar tu portafolio de servicios o productos.
• Comerciar internacionalmente establece una base sólida para que tu empresa se mantenga activa y vigente a largo plazo. Además, incrementa la innovación y el dinamismo.

¿Qué necesita una empresa para internacionalizarse?

Uno de los requisitos para internacionalizarse es la identificación de obstáculos o limitantes considerados riesgos de inversión, empezando por reconocer e investigar si tu empresa cuenta con las fortalezas y recursos para expandir a mercados extranjeros o si por el contrario será necesario recurrir a inversiones, asociaciones empresariales o consultores de comercio exterior.

Luego de eso, es importante conocer las potencialidades de tu producto, cuáles son sus diferenciales y cómo brindará soluciones a tus potenciales consumidores en el mercado extranjero en el que deseas incursionar. Es probable que tengas un producto cotizado en tu mercado local, pero eso no será suficiente para posicionarse en una nueva sociedad. Entender qué necesita tu nuevo mercado es otro requisito.

¿Qué hace tu competencia y cómo tu empresa puede ser diferente? Investigar cuáles son los productos o servicios que ofrecen otros y cómo sus respectivas empresas actúan o se desempeñan es necesario para conocer cuáles son tus oportunidades reales.

Finalmente, elaborar la estrategia precisa para tener a mano un plan de acción que guíe todos los pasos y acciones de tu empresa para afrontar todo lo que el comercio internacional implica.

Aspectos legales para internacionalizar una empresa

Los aspectos legales van a depender del tipo de actividad y, por supuesto, las normativas vigentes en el mercado extranjero. Los más generales son:

• Las regulaciones establecidas por la Organización Mundial del Comercio y otras que rijan sobre el comercio internacional.
• Procesadores y métodos de cobro aceptados a nivel internacional acordados para realizar tus exportaciones.
• Estandarización de procedimientos.

Estrategias básicas de internacionalización

Si bien toda estrategia es un plan a medida de la empresa y sus objetivos, existen dos modelos o tipos de movimiento que son de uso frecuente y establecen el modo de actuar para afrontar el comercio internacional.

Concentración

Es una estrategia de actividad comercial centrada en un solo nicho, se le considera un plan inicial que permite comenzar abordando un área de mercado a la vez y no asumir el riesgo de abarcar demasiados nichos.

Diversificación

Es lo opuesto a la estrategia anterior, esta se enfoca en diversos nichos por lo que la presencia de la marca en cada uno de ellos es menos marcada. Es favorable para empresas de amplia trayectoria que pueden disminuir su dependencia en un grupo único de clientes.

Crear la estrategia para internacionalizar una empresa

Con toda la información anterior clara, es momento de repasar todos los elementos que conforman una estrategia para internacionalizar y adecuar cada uno de ellos a las necesidades y metas específicas de tu empresa.

Creación de un departamento de exportación

Es necesario un departamento dedicado a atender todo el cambio que supone vender en mercados extranjeros. Este departamento se encargaría de controlar la inversión, cubriendo todos los gastos relacionados con la visibilidad de marca, adquisición de clientes, publicidad tradicional y digital, participación en eventos y todos los otros relacionados con logística y estructura.

Realizar un análisis interno

Revisar cuál es el requerimiento económico para dar cubrir la nueva demanda y establecer cuál es el monto de inversión necesario y determinar si tu empresa puede costearlo. Del mismo modo, todos los análisis con respecto al producto a comercializar y sus cualidades para satisfacer las necesidades de nuevos consumidores considerando los perfiles sociales, políticos, culturales y económicos.

Apostar por la innovación

Internacionalizar requiere de una buena dosis de innovación para aportar algo diferente y creativo en un mercado inexplorado. La innovación también hará que tu empresa destaque dentro de la competencia ya sea en las cualidades de tu producto o servicio o en la calidad de tu atención al cliente. Todo se resume en la cantidad de valor que entregas.

Elegir los mercados

Un mercado puede mostrar mucho potencial o tener una gran cantidad de potenciales clientes. Sin embargo, habría que considerar todos aspectos legales, económicos, sociales y políticos que condicionarán tu negocio y ventas en dicho mercado. Es importante escoger desde una percepción holística tomando en cuenta oportunidades y barreras.

Buscar un canal de comercialización

Si optas por tener un canal de venta físico es importante decidir si lo harás de forma directa o a través de un socio local. La venta directa te dará más control sobre el negocio y conocimiento del mercado, pero requerirá de más inversión. Otra alternativa es utilizar un distribuidor para ganar cobertura y disminuir el riesgo.

Vender a clientes locales para que ellos exporten los productos

Consiste en establecer un acuerdo o contrato comercial con clientes que se encargará de vender tus productos en el exterior y tu empresa se encargará de hacer las exportaciones bajo específicos términos de intercambio.

Exportar los productos a través de intermediarios

Los intermediarios mantienen una relación con tu empresa un poco más estrecha, aunque trabajan en nombre propio vendiendo tus productos que adquieren directamente de tu empresa o a través de otras marcas.

Vender a representantes locales de clientes extranjeros

Podrías contactar a los agentes especializados de empresas extranjeras para establecer alianzas con distintas marcas en el mercado y así llevar tus productos a nuevos consumidores.

Exportar directamente y a nombre propio

Es la estrategia que más esfuerzo e inversión requiere, pero sin duda asumir en pleno la venta de tus productos en el extranjero te ayudará a impulsar de forma más contundente tu marca y conseguir reconocimiento.

Empezar con la promoción

Es fundamental recurrir a todas las herramientas de marketing adecuadas para el mercado en cuestión y los canales apropiados para comunicar al nicho deseado. En la actualidad existen múltiples recursos de promoción tanto en un contexto de medios masivos como en digital, distintos enfoques para ejecutar publicidad.

Por supuesto, te recomendamos estar al tanto de las tendencias en SEO, inbound marketing y ecommerce marketing y sus respectivas aplicaciones para mejorar el reconocimiento de tu empresa.

Afianzar la internacionalización de la empresa

Afianzar la internacionalización es un proceso que no termina, pues toda empresa debe ser capaz de mantenerse vigente. A esta altura las acciones a ejecutar son la apertura de instalaciones físicas en distintos países ya sea a través de una red de comercios, sucursales, filiales o franquicias que sirvan para adquirir un mayor alcance.

Más Información

Ya has llegado al final con toda la información que necesitas para crear y poner en marcha una estrategia de internacionalización. No obstante, es probable que necesites la asesoría o la contratación interna de un experto para ejecutar este plan y conseguir llevar tus productos con éxito a un mercado extranjero.

Si quieres saber más sobre internacionalización de empresas, te invitamos a que te inscribas en el Máster de Negocios Internacionales del Instituto de Estudios Cajasol. Aquí aprenderás todo lo necesario para liderar el proceso de internacionalización de una empresa con todas las garantías.

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