Elevator Pitch: qué es, ejemplos y consejos prácticos

¿Has considerado la fuerza que puede tener un discurso bien presentado, corto y persuasivo? No hablamos de las palabras que conmueven escenarios o multitudes, sino una presentación o conversación de negocios que, bien ejecutada, podría darle el impulso definitivo a tu carrera profesional. De eso se trata, precisamente, el elevator pitch, una práctica que te ayudará a vender tus habilidades, experiencias, proyectos o productos de una forma mucho más efectiva ante la persona o la audiencia adecuada.

¿De qué va y cómo hacer un elevator pitch? Lo explicaré en esta publicación, al final conseguirás ejemplos elevator pitch muy útiles.

¿Qué es un pitch y un elevator pitch?

El pitch es lo que podríamos traducir como discurso o presentación y el elevator pitch no es más que una presentación en lo que dura un viaje de ascensor. Es cierto que se trata de un significado literal, pero manifiesta perfectamente la dinámica actual de las personas y, en general, del mundo de los negocios.

La gran fortaleza de esta herramienta de venta es que sirve para organizar un muy breve discurso, de forma tal, que despierte el interés de potenciales clientes y socios, echando mano de la agilidad y la precisión para expresar la mayor cantidad de sentido (no de palabras) en el menor tiempo posible. Tu ascensor se presentará de diversas formas, una conferencia, un evento de networking, una reunión, incluso un encuentro fortuito.

La técnica del elevator pitch es muy útil porque se centra en lo importante y en los recursos que podemos emplear a la hora de hacer una comunicación profesional. La metodología base impone unas limitaciones que ya nos hacen reflexionar sobre el contenido de nuestro mensaje: delimita el espacio figurado a un pequeño ascensor, reduce el número de interlocutores a uno, marca la distancia aproximada con la otra persona y define un tiempo finito para la comunicación.

El pitch para vender un producto es la nueva técnica marketing personal de la actualidad, aunque echa mano del clásico lenguaje persuasivo se afina en la necesidad de generar enganche con suma rapidez.

Sus aplicaciones son muy diversas, puedes usar el elevator speech con una persona a la que te gustaría reclutar como inversor o cliente, a un grupo de ejecutivos a los que quieres vender tus servicios o productos, a un talento que deseas incluir en tu proyecto o tu empresa o con alguien que deseas te conceda una entrevista.

Ten en cuenta lo siguiente: esta herramienta por sí sola no vende nada, sin embargo, cuando se sabe aprovechar consigue ese primer nivel para concretar algo, la atención y el interés que luego podrá capitalizarse con una reunión más extensa.

El pitch empresarial

Este término también alude a las presentaciones empresariales que tienen el foco en resaltar logros o proyectos culminados, también oportunidades cosechadas o cualquier otro elemento que permite mostrar los diferenciales, competitivas y logros de la organización. A diferencia del elevator pitch tiende a ser un poco más largo y se acompaña con soporte audiovisual, no obstante, debe mantenerse la atención en las directrices anteriores: debe ser una presentación lo más breve posible que ataque los puntos más importantes a transmitir. En cualquier caso, los interlocutores son siempre mucho más importantes que la duración o el contenido. Saber personalizar la duración, el vocabulario, los recursos o el tono de una presentación son señales de maestría.

¿Cuánto debe durar un elevator pitch?

Tal como ya hemos comentado, la duración debe ser la adecuada a la situación e interlocutor. No obstante, entendiendo la técnica del elevator pitch como una metodología formativa, es habitual poner el foco en discursos de corta extensión y con objetivos muy concretos.

Como norma general, suele trabajarse en tiempos de entre 2 y 5 minutos. Podríamos decir que cuanto mayor sea su contundencia y menor su duración, mejor en términos generales. Se cree sencillo, pero en realidad no lo es. Necesita de práctica, buen manejo del lenguaje corporal, cuidar la apariencia física, la entonación, las palabras escogidas y dominar el espacio físico en el que se va a realizar.

¿Qué decir en un elevator pitch? La primera exigencia es ir al grano sin dejar de ser agradable, conseguir una buena impresión y emplear las frases correctas, lo demás seguirá su curso.

¿Cómo hacer un elevator pitch? Seis preguntas a responder

La clave de todo está en la preparación y debido al poco tiempo para enganchar del que dispones debes seguir la siguiente estructura la cual consiste en decir quién eres, cuál es tu experiencia u objetivo profesional, qué te diferencia de otros y cuál sería tu aporte. Veamos en detalle cada aspecto.

¿Cuál es el producto o servicio?

Es quizás uno de los elementos más importantes y donde se pueden dar los primeros errores. Explicar tu producto o servicio pasa por explicar la utilidad del mismo, es decir, el para qué sirve. Empieza por explicar las necesidades que ayuda a satisfacer.

Esto debe quedar perfectamente claro y es probable que debas personalizarlo dependiendo de la persona con la que quieras hablar. La falta de precisión generará desinterés y con eso el fracaso de la presentación.

¿Cuál es el mercado?

Mencionar para qué público trabajas o en cuál nicho te desempeñas muestra tu nivel de especialización. Lógicamente, después de explicar el producto, debes mencionar para qué mercado va dirigido y aunque no puedes extenderte dando los detalles sí puedes reflejar que estás bien posicionado en el negocio y que tienes conocimiento de los consumidores o beneficiarios de tus servicios.

No necesitas ahondar mucho, solo con mencionar en breves palabras qué sabes exactamente que tu producto tiene compradores y que su utilidad está verificada, incluso si tienes un caso de éxito podrías mencionarlo.

¿Cuál es el modelo de negocio?

Tu modelo de negocio deberá quedar claro para que la persona a la quieres cautivar comprenda que existe una oportunidad de asociarse contigo, contratarte o adquirir tus productos. Asimismo, explicar rápidamente tu modelo de negocio indicará que tienes una perspectiva de hacia dónde vas y cómo proyectas tu crecimiento.

Procura ser preciso, pero no inflexible. Comunica que tu modelo de negocio puede adaptarse a muchas situaciones o circunstancias así no cerrarás ninguna puerta.

¿Quién está detrás de la compañía?

Ya sea que hables en nombre de tu empresa o de manera personal, haz una breve mención a quién eres, de dónde provienes, cuál es tu experiencia y cómo de bien posicionado estás en el mercado. Nombrarte servirá para que luego te recuerden claramente y quieran contactarte de nuevo para saber más de lo que tienes para ofrecer.

¿Quién es tu competidor?

Si expresas cuál es tu competencia, demuestras que sabes también cómo ser diferente, más competitivo e incluso puedes dejar entrever que conoces los vacíos en tu sector y estás preparado para ofrecer soluciones.

¿Qué ventaja tienes sobre él?

Es decir, cuáles son las razones o beneficios de confiar en tu oferta. Hablar de tu ventaja es dejar en claro qué es lo especial en ti, en tu empresa, tus conocimientos o productos. Es importante que en este punto sepas expresar tus ventajas pensando en tu interlocutor. No te muestres generalistas; sino específico para que sepan cómo los vas a ayudar.

Finalmente, concreta el discurso entregando una tarjeta de presentación o solicitando un correo o número telefónico para luego ofrecer más información.

Pitch para vender un producto: consejos claves

Ahora que ya sabes qué decir en un elevator pitch, perfecciónalo con estos consejos:

• Aprovecha cada segundo, evita las imprecisiones o ambigüedades porque generan duda.
• Explica cada punto de las preguntas de la manera más clara y resumida posible, exprésate en un par de segundos como máximo.
• Prepárate con anticipación, la práctica hace al maestro. Utiliza un espejo, cuida tu postura y entonación. No hables muy rápido o demasiado lento, exprésate con naturalidad y confianza.
• Si vas a usar material audiovisual, hazlo sencillo, comprensible y atractivo. Resalta los puntos más destacados de tu presentación.
• Muéstrate siempre respetuoso y cordial, si recibes un comentario o recomendación recíbelo con entusiasmo.
• Trata de contar algo interesante al final de la presentación que sirva para generar intriga.
• Cuida tu imagen personal, ofrece una imagen profesional adecuada al foro en el que te encuentres.

Algunos ejemplos de elevator pitch

Sabemos a qué debemos prestar atención en nuestro pitch pero, dada la contundencia y especificidad que debe tener, es poco probable que encontremos uno que podamos copiar sin miramientos.

Para desarrollar la agilidad necesaria para crear buenos pitch para cualquier circunstancia o necesidad debemos desarrollar el oído y nuestra capacidad de estructurar rápidamente la información, teniendo claros siempre los objetivos que deseamos alcanzar. Para educar ese oído, os recomendamos a continuación varios vídeos que consideramos útiles y muy didácticos.

El primero es un breve vídeo que resume lo que hemos visto en este artículo. Las claves para un buen elevator pitch: https://www.youtube.com/watch?v=2b3xG_YjgvI

 

Existen muchísimos elevator pitchs en la red. En la era de las startups, cualquier empresa de base tecnológica tiene publicadas varias presentaciones online. Que sean de ayuda o no para ti, dependerá de cómo se parezcan sus circunstancias y objetivos a los tuyos. Como éstos cambian en cada pitch, pensamos que puede serte de utilidad ver vídeos de presentaciones hechas en algunos programas de televisión que tienen algunos puntos en común y nos permiten centrarnos en lo diferente. En los últimos años hemos podido ver a nivel nacional e internacional varios de ellos. Como en muchos otros temas relacionados con empresa y emprendimiento, así como la propia metodología del Elevator Pitch, los pioneros son americanos y eso hace que mucho contenido bueno esté en inglés, no obstante, puedes activar los subtítulos si el idioma te supone alguna dificultad. Échale un vistazo a los siguientes links y continúa la búsqueda en YouTube:

• Shark Tank, también llamado Negociando con tiburones en otros países.
• Dragon’s Den (Reino Unido)  (https://www.bbc.co.uk/programmes/b006vq92)
• Tu oportunidad (España) (https://www.rtve.es/alacarta/videos/tu-oportunidad/)

Recordemos que el éxito no está en la ejecución sino en el efecto de la conversación en los interlocutores. Si no hay retorno, no hay éxito.

Este aspecto puede estar muy claro en situaciones como éstas donde se busca inversión, sin embargo, podemos ver ejemplos de discursos breves donde los objetivos son otros. Que te COMPREN tu idea es algo complejo, más cuando hay dinero de por medio. No obstante, el simple hecho de que valoren positivamente tu idea es la antesala de cualquier transacción o impacto. Desde este punto de vista y pensando más en el discurso que en las limitaciones del elevator pitch, te recomendamos escuchar y analizar las estructuras, vocabulario y formas de otras comunicaciones menos mercantilistas.

Probablemente ya conozcas las charlas TED, las IGNITE o las PechaKucha, ¿no? En las tres se persigue compartir una idea o concepto con el público. Existen múltiples diferencias entre ellas pero, una de las más significativas es justo la duración máxima en cada caso. TED permite hasta unos 18-19 minutos, IGNITE no más de cinco y PechaKucha tiene un método particular en el que deben usar 20 diapositivas que van pasando automáticamente cada 20 segundos.

• TED (https://www.ted.com/)
• IGNITE (http://www.ignitetalks.io/)
• PechaKucha (https://www.pechakucha.com/)

Para finalizar y aprovechando que hemos mencionado las presentaciones de PechaKucha, podría resultarte de interés este artículo: https://piktochart.com/blog/startup-pitch-decks-what-you-can-learn/ . Como decíamos, la presentación en muchas ocasiones puede estar acompañada por soporte audiovisual. Las 30 presentaciones que puedes ver en el artículo corresponden a las diapositivas de grandes startups y empresas en sus inicios. Analiza su estructura y piensa en la secuencia que marcan frente a los interlocutores (inversores en la mayoría de los casos), te será de utilidad para plantear la tuya. Y recuerda, la presentación en un recurso secundario, nunca delegues en un Power Point, lo más importante eres tú y cómo transmites la idea.

Más Información

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