Negociación con China: Arquetipos de negociadores chinos y cómo trabajar con ellos
Durante los últimos 15 años he formado a numerosos empresarios y expatriados que se iban a China en busca del oro. Todos ellos empresarios con gran experiencia y gente muy curtida en cuanto a las negociaciones internacionales pero, cuando llegan a China todo parece diferente; el lugar, el idioma, las costumbres, las reglas que se ven y las que no se ven… todo ello ha contribuido al fracaso de numerosas operaciones comerciales y también han frustrado a más de un empresario.
Pero… ¿Por qué pasa esto?
Muchas veces son por factores externos pero también por no tener un autoconocimiento suficiente de nuestra competencia intercultural a la hora de negociar con China.
Permitidme una cita del libro de Suntzu, el Arte de la Guerra para ilustrarlo:
“Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo, y saldrás triunfador en mil batallas”
Sun Tzu, “El Arte de la Guerra”
Para ganar, para triunfar en China solo existe esta dos reglas: conocernos y conocerlos.
Conocernos: Aquí surge la importancia de conocer muy bien nuestra competencia intercultural; qué conocimientos, actitudes y habilidades tengo yo para negociar con la parte china.
Conocerlos: las dimensiones culturales conectadas con la negociación, la comunicación (más allá del idioma), los valores milenarios en la sociedad actual y los usos y costumbres a la hora de negociar con ellos.
Una vez que ya nos conocemos y los conocemos solo falta conocer los tres arquetipos de negociadores chinos que existen: el caballero confuciano, el estratega Suntzuciano y el burócrata maoísta. Veamos algunas nociones básicas sobre cada uno de ellos.
El caballero Confuciano
El más benevolente, ante todo, un caballero, entiende que ambos tenéis que ganar y tiene un enfoque largoplacista. Gran anfitrión y aplica el viejo dicho de “Primero seamos amigos y luego hablamos de negocios”. Guida su red de Guanxi y la armonía, no se enfrenta a situaciones incómodas y tiene una visión holística de la negociación. Es más empresario que comerciante.
El estratega Suntzuciano
El que le gusta jugar, un estratega en toda regla, ávido lector del Arte de la Guerra y las 36 estratagemas chinas. Entiende que para ganar él, el otro tiene que perder. Gran negociador y aplica el dicho chino de “Los negocios son batallas”. Tiene una visión cortoplacista y es más comerciante que empresario.
El burócrata Maoísta
El más político, mejor dicho, politizado. Su enfoque lo podemos resumir como “China wins”. Su interés está perfectamente alineado con los planes de crecimiento del país (los planes quinquenales) y busca el posicionamiento de China en el sector incluso por encima de sus propios intereses económicos. Tiene una visión patriótica y es político antes que empresario o comerciante.
Espero que ahora ya tenéis una idea básica de lo que vais a encontrar a la hora de negociar con China. En resumen, mis tres consejos son:
- Conocer muy bien tu competencia intercultural: a nivel de conocimientos, actitudes y habilidades.
- Conocer muy bien la cultura china: las reglas visibles y las que no se vean.
- Identificar a tiempo los arquetipos de negociadores chinos y preparar muy bien tu estrategia para negociar con ellos.
Solo de esta forma “saldrás triunfador en mil batallas”. ¡Suerte!
D. Antonio Liu Yang 刘洋.
Profesor del curso «Negociación con China. Arquetipos de negociadores chinos y cómo trabajar con ellos» del Instituto de Estudios Cajasol
