Vender más y mejor con la técnica del Storytelling
Seth Godin, experto en marketing contemporáneo, dice que “el marketing ya no se trata de las cosas que vendes, sino de las historias que cuentas”.
A los seres humanos nos encantan las historias. Por eso muchas marcas las utilizan para generar conexión con sus clientes, tocar sus emociones y ofrecerles soluciones efectivas.
Pero ¿Cómo lo hacen? Empleando una herramienta llamada Storytelling.
Y qué es el Storytelling te preguntarás. Aquí te cuento un poco sobre ello:
Un buen ejemplo de ello lo tenemos en NIKE que desde hace años tiene claro que una historia ayuda a edificar una marca, a levantar los cimientos de una relación fructífera con sus clientes con los que comparte valores. Nike cuenta en el terreno del deporte, historias inspiradoras de personas, héroes anónimos y conocidos que enfrentan situaciones, conflictos como los que podemos tener cualquiera de nosotros para terminar con una llamada a la acción. Su campaña “Encuentra tu grandeza” es prueba de ello. Siempre vamos a recordar mejor un relato con personajes que narren sus problemas y cómo los solucionaron que un relato abstracto, sin caras y sin emociones.
Storytelling es un término que significa literalmente contar historias. Pero no se trata simplemente de un cuento, de una narración a secas.
Te detallo más:
No es lo mismo ver en televisión una publicidad donde directamente te explican el producto o servicio, sus beneficios o sus precios a que te ofrezcan una buena historia. Ofrecer la información de manera directa no convence, suele generar resistencia. Cuando un vendedor presenta ejemplos o estudios de caso consigue despertar un mayor interés en su cliente que cuando se limita a enumerar las razones lógicas y relevantes por las que debería comprar su producto o servicio. Cuanto más auténtica, impactante o asombrosa sea la historia, más efectiva y memorable será.
Es fundamental que la historia tenga una intención, un propósito , un principio, nudo, desenlace y un personaje principal con el que el público se pueda identificar (ya sea un cliente, un competidor, un proveedor, un jefe , un empleado, etc) para que te preste atención. Si narras una historia con un super héroe como protagonista salvando a la empresa, conseguirás entretener pero poco más.
El storytelling no intenta que compremos un producto. Pretende que nos identifiquemos con él de modo que la marca se convierta en el contexto donde la historia emotiva tiene lugar.
Con una buena historia puedes lograr posicionar tu empresa, humanizar tu marca, dar a conocer tu producto o servicio, generar compromiso, lealtad, empatía y confianza con tu audiencia, rebatir objeciones, en definitiva, puedes conseguir contar algo por lo que tu cliente querrá hacer el viaje con tu marca y no con otra.
¿Estás decidido a utilizar el storytelling como una herramienta de ventas? Te reto a ello. Como decía la poeta Maya Angelou: “La gente olvidará lo que dijiste. La gente olvidará lo que hiciste. Pero la gente nunca olvidará cómo la hiciste sentir”
Más información
Si quieres aprender más sobre este tema, te invitamos a participar en el taller Vender más y mejor con la técnica del Storytelling, que organizamos periódicamente en el Instituto de Estudios Cajasol.
Sobre el Autor:
Penélope Serrano es responsable comercial en el sector de las compañías aseguradoras, y profesora colaboradora habitual en el Instituto de Estudios Cajasol en el ámbito de las ventas y comunicación.
