Venta consultiva
para despachos de abogados

Metodología y
programa

El éxito de los abogados no depende únicamente de la excelencia de sus servicios. En un mundo cada vez más competitivo y cambiante, la capacidad para promover sus servicios y conseguir clientes también es indispensable. Según una encuesta del periódico Expansión efectuada a los principales despachos de España, la capacidad de generar negocio por sí mismos es una de las principales habilidades que los abogados deben tener para llegar a socios. El problema es que vender servicios jurídicos no es sencillo y las facultades de derecho no han preparado a sus egresados para eso. Por ello, la presente formación tiene como objetivo brindar herramientas que permiten mejorar las habilidades comerciales de los y las profesionales del derecho.

• Para qué aprender a vender servicios legales
• La evolución de la profesión y las expectativas de los clientes en el SXXI

“Hola, soy abogado y me dedico a XXXX”
• El modelo de venta tradicional
• Ejemplos
• Consecuencias

Los distintos tipos de ventas
• Ofrecer servicios
• Ofrecer “vitaminizar” lo que funciona
• Ofrecer solución de problemas

El método SPIN aplicado a la abogacía
• ¿Vender o hacer que nos compren?: Fundamentos de la venta consultiva
1. Identificar Situación actual (conocer a su target)
2. Identificar Problemas percibidos
3. Implicaciones o consecuencias de dichos problemas
4. Reconocer Necesidades de resolver los problemas
• Cómo transformar nuestros servicios en soluciones

Desafíos
• Objeciones
• Confianza / Evidencias
• Propuesta de valor diferenciada
• Cierre
• Generar interés en 60 segundos
• Creencias limitantes