Curso Especialización:
Inteligencia
Comercial

Metodología y
programa

El principal cambio que la revolución de las TIC y las redes sociales han provocado en el mercado laboral, es que nos han vuelto, a todos, transparentes: somos lo que hacemos y, además, se nos ve.

A diferencia del anterior modelo opaco (modelo 4P de las ventajas competitivas), al comercial ya no le basta una tarjeta de visita y un excelente producto, sino que necesita tejer una red de contactos, su agenda, y eso solo se consigue generando confianza y forjándose una gran reputación (modelo 4C de las ventajas competenciales).

En “Inteligencia Comercial” el eje del proceso de venta no es el producto, sino las personas que intervienen en la transacción y por eso potencia el desarrollo de habilidades como la gestión emocional, la creatividad, la reputación y la comunicación en su doble vertiente (racional y emocional).

El itinerario se compone de 24 pruebas cuya realización permitirá, además de adquirir y potenciar nuevos conocimientos y habilidades, CAMBIAR nuestro comportamiento para adaptarlo al modelo “Inteligencia Comercial: vender más y mejor”, que es el objetivo último del curso.

Lo Racional: El cerebro
– ¿Cómo tomamos decisiones?
– Límites de la razón.
– El atajo de la amígdala.
– La gran paradoja
– Principio de incertidumbre.

Lo Irracional: Inteligencia emocional.
– ¿Te conoces a ti mismo?
– Gestiona tus emociones.
– Contagio emocional y neuronas espejo.
– El “amígdalazo”.

Lo conductual: Comportamiento.
– ¿Cómo hacer que los demás hagan?
– Inductores y palancas del comportamiento.
– La creatividad.
– Teoría de los hábitos y anclas.

Confianza y reputación
– ¿Confiarías en alguien como tú?
– Mismos productos, mismos clientes y distinto comportamiento.
– La fórmula de la confianza.
– Lo que nos une y lo que nos separa.

Comunicación y lenguaje.
– ¿Pensamos según lo que sentimos o sentimos según lo que pensamos?
– Preparando la entrevista comercial.
– Comunicando ideas.
– Comunicando emociones.
– Valor simbólico de un producto.
– Los neurotransmisores.

Motivación y resiliencia.
– ¿Por qué unos alcanzan la meta y otros no?
– Lo más importante.
– El enemigo interior.
– El hábito de la proactividad.
– Mi amigo imaginario.
– Resistir a los “no” de los clientes

Resumen y cierre.
– “Las meninas” de Velázquez